2019/12/16

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变色龙效应

模仿他人肢体语言能让对方对你产生好感?

 自助书籍,说服力手册以及大众杂志经常告诉我们对他人肢体语言的模仿能够增进他人对我们的好感。真的是如此么,又或者是模仿只不过就是成功的社交互动的一种副产品?

尽管这一点人们已经猜想了许久,但直到沙特朗和巴夫(1999)进行了一系列的试验之后,这种模仿效应才获得严格的测验。以下是他们提问的三个相关的问题:

  • 人们会无意识地对他人,甚至是陌生人进行模仿么?
  • 模仿能增加好感么?
  • 对他人观点接纳程度高的人会表现出更多的变色龙效应么?

 

人们会无意识地模仿他人么,甚至是陌生人?

试验设计:测验所谓的“变色龙效应”。在第一个研究当中,78名试验参与者会与试验知情者或者说是“同谋”坐下交谈,这些同谋事先已被告知有计划地使他们的肢体小动作各不相同:有的老是微笑,有的老是抓脸,有的则不断晃脚。

结果:的确,通过测量参与者抓脸,晃脚以及微笑的的情况,我们发现试验参与者自然地会模仿试验同谋(他们刚刚才认识)的肢体语言。抓脸仅仅增加了20%,但晃脚的比例却惊人地增加了50%。

 

模仿增进好感?

在第二个试验当中,沙特朗和巴夫想要知道这些晃脚或者抓脸的动作有否实际作用,还仅仅是社交互动的副产品。

试验设计:这78名参与者会被安排到一间房间与一名陌生人(另一名试验同谋)谈论一张摄影作品。在交谈过程中,这名同谋会模仿一部分参与者的肢体动作,其他的则不然。试验结束以后这些参与者会被询问对这名同谋的好感程度并对交流的顺畅性进行打分,两项的分数都在1到9分之间。

结果:模仿确有其效。肢体动作被模仿的参与者,对同谋的打分平均是好感度6.62,顺畅性6.76,而其他的参与者打的平均分则是好感度5.91,顺畅性6.02.你可能会说,差别也不大么,但对于人们几乎都觉察不到的这种微妙的行为的变化,这种效应已经是非常明显的了。

 

对他人观点接纳程度高的人会表现出更多的变色龙效应么?

因为我们都是独特的个体,有的人会自然地比其他人更容易去模仿。但什么样的心理层面的性情会对此有影响?沙特朗与巴夫考察了观点接纳:人们自然地接纳他人观点的程度。

试验设计:55名学生在完成了观点接纳调查问卷和移情测量之后,坐到试验同谋的对面,同谋如前例行常规。

结果:与观点接纳得分低的相比,那些分数高的参与者抓脸的比例增加将近30%,晃脚增加将近50%。而人们的移情关怀程度的区别,对此却没有影响。这表明,观点接纳的认知成分,而非情感成分对促进模仿起着重要作用。

 

催眠与变色龙效应

所以这样看来,变色龙效应远非是冷血的爬行动物的一种自我保护,而确实是对促进社交互动而表现出的热情响应。这次试验表明了我们中的大多数多多少少地都会无意识地进行模仿,而正像大众杂志所建议的那样,这真的还能促进他人对自己产生好感。

而社会模仿与我之前提到的催眠又有着怎样的联系呢?恩,有一种有影响力的催眠理论认为在催眠的状态下,意识会被削弱,这样催眠师的暗示就能够以无意识地方式(对来访者-译者)发挥作用。(希尔加德,1965)。

当我们模仿他人的肢体语言到了走火入魔时就会这样:在某种意义上,当两个人达到了心有灵犀时,他们的肢体动作就达到完美的和谐,就好像是他们已经被互相被催眠了一样。


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